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英氏百盛店店长胡艳玲让顾客快乐掏钱消费

发布时间:2020-12-25 05:11:22 阅读: 来源:电缆桥架厂家

商家与消费者永远都在玩猫和老鼠的游戏,这个亘古不变的游戏在当下愈演愈烈,商家越想从消费者的钱包里掏钱,消费者就把钱包捂得越紧。然而,在英氏北京复兴门百盛店里,这个斗智斗勇的游戏早已发生了变化,导购不再追着顾客跑,顾客更是不买不欢。

在英氏北京复兴门百盛店长胡艳玲的手里,有这么一些会员,从他们的孩子降生到5岁,一直是英氏的忠实粉丝。直到家里的孩子已经穿不下英氏的衣服,这些会员仍会向她咨询———“我应该给孩子买什么样的衣服”,“英氏什么时候能有6岁孩子穿的衣服”,“孩子需要的这些东西我应该去哪里买”……

访英氏北京复兴门百盛店店长胡艳玲

店铺基本信息

面积:35平方米

品类:婴童用品

导购:4名

平均客单价:1000~2000元

年销售额:280万元

销售技巧因人而异

不同的消费群体需求也不尽相同,销售成功的关键是先取得消费者的信任了解他们的需求,而不是盲目推销。

英氏的店铺位于北京复兴门百盛购物中心南楼6层,百盛购物中心位于北京金融街的核心区域。借力于金融街良好的市场效应,周一至周五百盛购物中心的客流量很大,周六日相对较小。如果百盛购物中心在周末举行促销活动,人气则会急剧拉升。

因此,对于销售婴童用品的英氏来说,销售高峰一般是在周一至周五的中午12点至13点半,下午17点至18点半。“因为每天都有在附近上班的白领过来逛逛,所以周一至周五,我们每天都会更换陈列。”胡艳玲说。

英氏新老顾客的比例是4:6,胡艳玲将英氏的消费群体分为三类,一类是老人,一类是孕妇,还有一类是送礼的人,“不同的消费群体需求也不尽相同,销售成功的关键是先取得消费者的信任,了解他们的需求,而不是盲目推销。”

对于老人,胡艳玲表示,首先要耐心详细地介绍各种产品的功能,然后给他们一些产品资料提供参考加深印象。因为多数老人的消费观念比较落后,需要较长的时间接受新面料或新产品,往往在二次进店后彩进行消费。

而很多孕妇在消费前就已经列好了购物清单,事先与有孩子的同事交流或是向月嫂咨询。在这种情况下,应该先和她们交心,在全面了解顾客需求的情况下以聊天方式切入商品介绍,让顾客根据购物清单有选择性地购买。比如在夏天,只需要给新生儿买上衣,不需要裤子。

再有就是送礼的消费群体,这一类人群的购买动机是给亲朋好友送礼,主要选择美观大方的产品。一般来说,导购可以从高到低推荐不同价位的礼盒。

提供最佳购买方案

你必须要告诉顾客什么产品必须买,什么产品该买,什么产品不该买。

只有了解产品,掌握了丰富的产品知识,才可以把产品卖的更好,让顾客买的物有所值,甚至物超所值。

据胡艳玲介绍,英氏每周都会进行关于销售技巧与产品知识的专业培训,而她也会与导购分享自己近十年的销售经验。从对婴儿产品一窍不通的店员到变身育儿专家的店长,胡艳玲认为,只有专业才能获得顾客的信任,才能给顾客提供最佳的购买方案。说到不同年龄阶段宝宝的需求,胡艳玲就会向你娓娓道来。从新生儿到一个月,到42天以后的宝宝,再到三个月以上、6个月以上以及1岁以上的宝宝,胡艳玲对不同阶段的宝宝的身体结构、发育特点以及产品需求了如指掌。

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